豆豆：大家好，今天做客站长网的是电子商务专家所志国，从事企业电子商务营销策划、运营推广已有10年时间，目前也是艾瑞、企博网、TechWeb、一大把等多个站点的专栏预约专家，去年创建“所志国狂热营销机构”(www.suozhiguo.com)帮助更多企业低成本运营电子商务站点。近几年主要做电子商务领域的自由撰稿者，年收入30-40w不等。今天豆豆邀请志国主要和大家分享电子商务站点的运营建设和如何写好软文来帮助站点做营销推广。
所 志 国
从职业经理人到自由创业者
豆豆：志国你好，欢迎做客站长网，首先和新老朋友打个招呼介绍一下自己和目前的工作情况。
所志国：大家好，我是所志国，互联网自由撰稿人，主要研究企业电子商务站点的运营和营销，很高兴认识大家。
从事营销策划和互联网运营推广已有10年时间，曾就职于千龙网、联嘉网、优势网，担任市场总监、运营总监、COO，创建并成功运营了三个B2C、B2B网站。
在软文方面有自己的认识和实践经验，我们写软文虽然是为了站点的宣传推广，但是我们要做到内容的真实有见地性，这样才能实现双赢，把营销融入潜移默化中。
我个人的互联网经历从04年加入千龙网，负责市场工作开始。2年之后，应猎头的推荐，进入了一家当时我国火爆的WEB2.0网站，经过整顿调整网站拿到了几百万美金的风投，但由于和管理者意见上的分歧以及日常管理混乱，网站烧光钱就宣告解散。06加入联嘉预订网，带领团队创建了B2B和B2C子站点，站点运营不错，转亏为盈利，被投资方卖掉。无奈我又再次离开，来到了一家做大学生电子商城的优势网。站点运营到2009年底，已经有了几十万注册会员，但由于金融风暴，投资方突然宣告撤资，网站又再次解散。经历3次的起落，我对当职业经理人感到了失望，就将一些工作经历、经验和感觉写成了文章，没想到反响非常强烈，所以我就在艾瑞、一大把等十个网站开了专家专栏，每次发布文章都有好多朋友关注和点评，我非常感谢大家的支持和鼓励。
之前职业经理人生涯，为我积累了很重要的站点实战运营经验，找我做策划和咨询的朋友也很多，为了更好的提供专业化的咨询，就成立了“所志国狂热营销机构”，为互联网企业提供低成本的营销服务。
豆豆：从志国互联网经历描述中，我们也知道了一个职业经理人到创业者的转变，在这个转变中，自己体会最深的是什么?
所志国：首先我对中国互联网和创业公司有自己深刻的理解，这些因素形成电子商务站点的不稳定性。中国互联网受资本控制过为严重，很难因为模式成功而带动网站的成功，而且中国互联网公司，很难形成规模化，整体人才流动过速。也就是如今电商“人才荒”的根本原因。
由于过份重视短期利益，并且将大部分希望都寄予在风投上面。所以，很多网站本身的模式都不具备持续发展性，尽管中国互联网整体市场份额发展神速，但其实内在的不安因素还是非常多的。
以往做职业经理人的时候，很多市场经验和建议都不被老板所采纳，那时候对网站的发展，尽管是尽心尽力，却通常不被公司所认可，有时自己看见公司处于困境干着急。
还有就是职业经理人这个行业的尴尬，企业在招聘的时候，都说的天花乱坠，什么股份期权。然而一但过了最紧要的时刻，通常都不会给职业经理人一个真正圆满的答案，这令我最为失望，因为经历过很多次，每次把自己都搞的很尴尬。
现在我建立了自己的营销机构，制作了独立网站，心态反而相对平和，尽管很辛苦，但所有的努力都是值得的，不管多辛苦，都觉得很开心。
站点目前的运营情况#p#分页标题#e#
豆豆：2010年成立“所志国狂热营销机构”，目前的运营情况如何?
所志国：机构是2010年6月份成立，定位于我个人服务的宣传展示网站。独立IP并不高，每天平均几百个，都是专业的互联网人士和电子商务从业者。我从来没有刻意去推广自己站点，也就是没有像其它站点去研究seo和前期推广，我只是每天把自己对于这个行业的想法和观点写成文章发布，从来没有说为了更新而更新，我喜欢写作，喜欢表述，这样吸引一大批志同道合者的点击，站点的盈利也很简单，主要通过策划企业站点营销和个人软文营销。我们有个5人的专业电商团队，我负责提供品牌策划方案， 一人负责SEO优化，一人负责客户的广告分析，媒体选择、投放执行和效果反馈，一人负责论坛营销，还有一人负责网络新闻投放，他们都是行业的资深人士，在利润分成上大家完全采用公开公平的方式。根据每个项目的总预算来实现分配，目前个人年收入在30-40w左右。
如何写好软文
豆豆：软文写作是志国的强项，曾获得“2010年中国十佳博客营销大师”、“2010年度中国电子商务营销大师”、“易观国际特殊贡献观察家”，“企博网电子商务营销特聘顾问”、“奥特莱斯商城高级营销顾问”等，那么在这和我们分享一下，如何才能写好软文呢?
所志国：首先你得喜欢写作，这是前提，只有喜欢了你才会愿意写，也愿意去研究如何提高自己的写作技巧。我个人比较热爱写作，也有幸得到软文大师婷美总策划人的指导，对我软文提高有很大帮助，在文章布局和思路上很清晰。其次对文章的标题、内容和布局有个整理思路，一个好的软文标题就已经使软文成功了60%，当然不是推崇“标题党”，我们和标题党是有本质区别。
第三，内容条理清晰、一目了解，文章段落要紧扣标题进行表述。有论点、论证和论据，层级一定要分明，段落要清晰。要符合网站的自身特点和方向，不能生编硬套，围绕主题思想拓展，加入自己的经历和经验，写出真正对企业和互联网公司有用的内容。
第四，对传播媒体的精准高效地位。门户、新闻、地方、行业类网站的新闻、财经、博客、娱乐、时尚、汽车、体育、女性、生活等频道，都具备传播大多数B2C品牌的价值。也只有形成连续、持续、全面的履盖宣传，软文营销才会有意义。
电商如何定位和前期推广
豆豆：电子商务是未来互联网发展的大趋势，大量企业跟风纷纷建立电子商务站点，可是在发展中，一批批的兴起，也一批批的倒下，面对这样一种情形，有什么好的建议?
所志国：现在的电子商务市场很混乱，但是通过互联网自己本身的发展洗牌，慢慢变得清晰。企业在前期建站时，通常没有一个好的定位，对自己的优劣势都没有一个认识，对b2b、b2c等模式也是一知半解，在这样的情况下，好多企业因无法承受运营成本压力倒闭。
首先和大家说说企业青睐的b2b、b2c模式：
B2C型网站适合大多数生产型和经营型企业来扩大自有产品的销售份额;
B2B平台由于专业性要求较高，所以要求是在行业内有较高影响力的企业，但不论B2C或者B2B网站，关键在于传统企业必须认清自身的优势，对未来的网站发展，会有多少推动的能量，建立科学准确的营销目标。也就是说不能为了建立电商而盲目跟风。最可怕的是，传统建立电商网站后就等着天上掉馅饼，在我做顾问咨询时还会碰到这样的企业老板，以为建立了网站，把产品图片一上传，就可以静等着赚钱了，你说有多可怕。
其次做好对站点和产品的前期宣传推广。传统企业往往不重视这块，这也是导致为什么传统企业的电商网站，上线快，倒闭也快的根本原因。
豆豆：那么电商应该如何去做前期推广呢?#p#分页标题#e#
所志国：近期在给做家纺的B2C做推广，我就以它为例和大家探讨探讨。
首先传统企业的市场费用都是有限的。大多在3万到10万之前。在制作市场推广方案的时候，就必须重视精准度和知名度。
第一步，确定网站大众化服装平台的定位。通过我的十大名博和新浪搜狐等知名网站，发布新闻通稿。讲述网站与京东的区别，目的在于借势京东的品牌优势。
第二步，配合服装、流行服服装等关键词，在撰写文章时进行重点突出，通过文章直接加大SEO效果，而不是做传统的竞价。
第三步，在五十家论坛，由四名专业人员，制定各种话题和小故事，以宣传网站。
第四步，结合了微博、SNS社区以及在一些中小型的时尚网站进行了小规模广告投放。一个月的固定宣传费用在5万元左右，但网站的月销售基本都在15万左右。从投出产出比来看，比较乐观。我只是举个例子，其中运用到的软文、sns社区、微博以及借势等营销方法，可以根据自己产品和行业的特征选择适合自己的方式方法。
关于微博
豆豆：谈到微博这个新兴的交流工具，现在全民都在织围脖，搞网络的人更多的是把它当做一个推广的渠道，志国也有自己的微博，那么如何运用好它，让它为营销服务?
所志国：微博虽然刚兴起不久，但其简练、互动、便捷的特性，已然吸引了中国数亿网民的使用。电商网站让专人来策划并定期更新品牌微博，通过各类焦点话题、个性文章、特色活动，来吸引众多网民。微博就像“碧玉刀”一样，需要用智慧和感觉去驾驭。
可以通过邀请、拜访、互动等形式，尽可能多的增加粉丝。老粉丝的增加也会吸引新粉丝的加入，中国人的“从众”心理相当严重。
微博的火爆和团购一样，令人匪夷所思。但它绝对体现了当今互联网信息过剩的尴尬局面，人们都喜欢短小精悍的原创信息。在创造电商自身的品牌微博时，绝不仅仅是有专人维护和更新就万事大吉。微博营销是日久见人心的长线渠道，不是一招鲜吃致胜法宝。电商品牌使用微博营销时，切忌生硬宣传和过多转贴他人文章。如果要看新闻、趣事、笑话，网民何必到你的微博上看呢。可以尽量多的阐述与自身平台相关的产品真伪识别信息、使用窍门、名人趣事、市场动态，甚至是偶尔的产品免费赠送、促销活动。让网民感到这里的独特性和经济实惠，自然就会对品牌感兴趣了。
豆豆：对于围脖，每个人对它的应用可能都不同，有人把它当做一种新的营销工具，实现本身推广的目的，有人在上面三言两语，现场记录，发发感慨，晒晒心情，更多的是一种情感交流，有人把它当做一个舞台来实现被“关注”的欲望，它满足了人的各种需求，这也是好多人“微博控”的原因。
对电子商务前景的分析
豆豆：淘宝目前大力发展商城，加大对品牌的支持力度，对加入商城的企业设置门槛，对这种现象你怎么看?
所志国：对于中低端网购来讲，淘宝无异已经占据了半壁江山，国内C2C已经完全由淘宝实现垄断。但C2C模式也引出了大量的非议和批评，焦点大部分集中在商品的质量和品质上，加上B2C的巨大市场蛋糕吸引，淘宝做B2C是势在必行，这样它就完成了B2B、B2C、C2C、B2B2C的全线垄断，稳坐国内电子商务的宝座。
而淘宝对企业设置门槛，一方面是不希望原有的C店大店主，全都跑到B2C商城来。另一方面是想以全新的面目和更多更有实力的企业合作，以此来改变淘宝上假货漫天飞的局面。
可以说设置门槛是洗牌，也是提升品牌形象的好棋。
豆豆：物联网和移动互联网的发展，给未来电子商务带来突破口，顾客可以实现一键式的购物体验，随时随地满足购物欲望，对于三者结合发展的前景，你的看法?#p#分页标题#e#
所志国：从目前国内形式来看，前景不乐观。
现代的电子商务交易依托于互联网技术、终端设备、网页内容展示、第三方支付、客服系统，物流系统，整个交易过程还处于半自动化状态，特别是货物信息、物流状态、到货质量，许多环节需要人工查询。
而物联网电子商务是把最具革命意义的IT技术应用于电子商务中，具体地说，就是把智能传感器嵌入和装备在服装、书籍、饰品、手机，甚至是宠物、鱼虾、花草等物体中，然后将“物联网”与现有的电子商城整合起来，实现人类社会与物理系统的整合，利用超级强大的蜂式计算机群，对整合网络内的商品、买卖双方、设备和基础设施实施实时的管理和监督，达到“自动化的智能状态”。
以化妆品在线交易流程为例：客户在线简单查看产品资料→下订单→客服人员确认订单→物流部门查找产品开始配货、送货→客户查问客服物流进展→到货签收客户付款，这是正常的电子商务流程。
但要是加入了，物联网的理念，按照科学规范的流程就是：化妆品被嵌入智能感应芯片→客户点产品图片或简介→获得“产品的智能识别码”→客户通过手机或电脑等终端设备，可详细查看商品质地、产地、生产日期等全面信息→下订单→客服人员使用控制设备，通过“产品智能感应芯片”直接将发货信息传递给物流后台→物流部门根据“产品智能感应芯片”迅速找到物品，实现快速配货发货→客户通过手机或电脑等终端设备，查看发货情况、货物有无损坏、已到达地区等状态→到货签收客户付款。
真正要实现物联网，移动电商和传统电商的完美结合，这个道路还很漫长。物联网这个概念已经被炒了三年了，为什么国内没有任何电商网站成功应用呢?就是因为这个技术和应用成本，暂时还是无法突破的。
不过好消息是，我国的移动电商技术很成熟了，已经有移动电商网站上线了，而且解决了在线支付和银行卡捆绑的功能，让我们看到了希望。
豆豆：中国的电子商务发展到今天，经历了从怀疑-将信将疑-接受，但是由于网络的虚拟性，诚信这块一直是大家关心的问题，有了在线支付和支付宝等第三方平台，大大加速电子商务进程，那么发展到现在，从专业角度看，还存在哪些弊端?
所志国：1、货源问题。不论是C2C还是B2C，大多数的货源还是来自于厂家。特别是大批进货，还有一些不良商家以次充好，以现在的电商流程，是根本不可控的。
2、物流问题。物流慢，态度差，商品丢失，破损不赔等问题，尽管已经被提了若干年，但是物流通常是外包，电商公司不可控。
3、价格问题。电商平台之所以受欢迎，是因为价格比线下渠道便宜。但是现在传统供应货已经越来越限制电商商品价格。特别是电商之间的价格斗争，使得利润越来越低。
豆豆：作为一个电商，如何更好的提高用户的购物体验，我想这是吸引回头客的关键，相信大家都有网购的经历，如果客服态度好点，物流快点，货真价实，消费者都会主动收藏店铺，下次购物时，会第一时间去店铺看看有没有合适的。其实多注意些细节，给客户提供愉快的购物体验，站点会得到消费者丰厚的回报。
豆豆：访谈最后谈谈对电子商务未来发展趋势的预测。
所志国：对于未来的电子商务，我有4个看法：
1、2011年将是中国电商最残酷的一年，尽管各种声音都说中国电商在2011年是爆发年，同样也将是中小型网站被淘汰最多的一年。
2、中国的门户电商必然是垄断性经营，而地域化和行业化网站将更具有大众化经营潜力。
3、受资本控制越来越严重，如果不彻底改变混乱运营的局面，巨大的泡沫很快就会出现。
4、电商平台的功能会更加丰富，如增加SNS社区等功能，会不断嫁接，加强消费者的互动。#p#分页标题#e#
所志国：最后借助a5跟大家说声谢谢，谢谢大家一直以来对所志国的支持，谢谢豆豆。更多的交流互动请@suozhiguo新浪微博。
豆豆：本期访谈到这就结束了，谢谢志国的分享。关注a5，关注豆豆访谈请加q群：129400393。
