坊间盛传京东商城投资了青番茄，但张丽娟对此加以了否认。 (陈新焱/图)　　

        作者： 南方周末记者 陈新焱 发自深圳

　　尽管免费借阅及快递上门送书与收书等元素，使得青番茄的人气很旺，但是物流难题导致其盈利之路漫漫，合作企业也多是试探及观望心态。传统产业与互联网相结合是趋势，但“免费”并非万金油，而是一把双刃剑。

　　足不出户，就可以享用一座现代图书馆，并且不用为此支付一分钱，深圳一家名为青番茄的网站提供这样的服务：你只需注册并交纳一定的押金，就可以免费借阅图书。其与众不同的地方在于，对方将快递送书上门，并在借阅期满后上门收书。

　　青番茄疯了吗?几乎所有听说或体验过这家公司服务的人都会问这个问题。

　　在青番茄之前，已经有一些公司在尝试建立网上图书馆。2008年，北京出现了一家名为“书飞网”的网站，其口号同样是“网上租书，免费送取”。只不过，与青番茄对个人免费不同的是，读者在这家网站借书，需交纳70元至1800元不等的会费和押金。

　　青番茄只收押金，不收会费，是对书飞网模式的颠覆。在青番茄网站注册后，读者交纳110元押金成为会员，可以借两本书，借阅时间为14天;交纳210元，可以借4本书，借阅时间为21天，如此类推，最高可交纳押金510元，借书10本，时间为56天。还完书之后，可以再借，没有次数限制。如果不愿再借，押金还可退还。

　　不仅如此，青番茄还对外宣称，如果读者想看的书没有，只要不是太生僻，填一个缺货登记，工作人员就会去采购，以满足读者需求。

　　青番茄网提供的每一项服务，几乎都由自己埋单，它不是公益组织，也不是慈善机构，它靠什么赚钱呢?

　　寄望企业图书馆

　　青番茄网的创办者希望“企业图书馆”成为其主要盈利渠道之一。

　　在网站首页，点击“每企一馆”，便可进入一些企业比如中石化、工行等企业的图书馆，页面的最上面，是对各个企业的介绍。下面则是热门书籍推荐、名师课程等。

　　青番茄副总裁张丽娟向南方周末记者介绍，他们向企业收取几千元到几万元不等的年费，帮企业建立一个外包式的网上图书馆，企业员工从这里借书，不再需要交纳押金。

　　“我们是经过深入调研的，并不是心血来潮。”张丽娟说，在决定创业之前，她花了两年时间做调研，其间发现很多企业都有一个图书馆，这些图书馆有大有小，但大多都处于闲置状态，“印象最深的是去一家台企的图书馆参观，门口挂着三把生锈的大铁锁，但里面的藏书却蔚为壮观，有三万多册，却都蒙着厚厚一层灰尘。”

　　在和企业老板们交流时，张问的第一个问题是，“你想不想你的员工读书?”得到的回答是百分百的“想”。张丽娟说，这些老板其实很舍得投入，有的企业开设图书馆时，投入都是几十甚至上百万，但后来的效果并不理想，主要原因是图书类型太窄、更新速度太慢、专业管理人员太少等。

　　而对那些全国各地都有分公司的大企业而言，这个问题要更严重。总部的图书馆往往建得很大，但由于地域分隔，分公司却无法共享，便只好重复建设。

　　“如果建立一个公共图书馆，突破地域、公司之间的界限，所有问题便解决了。”发现商机的张丽娟难掩兴奋，她将这个想法告诉了另外三位好友，大家一拍即合，决定试一试。

　　对个人用户免费的策略，是张丽娟们反复权衡后的决定。之前在互联网公司浸淫多年的经验告诉他们，免费才是互联网时代商业的未来。#p#分页标题#e#

　　在他们的设想中，免费服务必然会吸引用户，而随着用户基数和借阅次数的增加，他们将掌握一个庞大的阅读趣味数据库，这个数据库将直接反映会员的爱好、个性等，加上他们拥有每一位会员准确的线下地址，这将为直投广告提供“无限想象的空间”。这种通过替代性收入弥补免费成本的模式与谷歌和百度等大公司颇为类似。

　　瞄准“清新小白领”

　　与传统图书馆相比，青番茄提供的简直是一项难以拒绝的服务——不但将书免费送到家门口，而且，它的图书更新速度很快，譬如村上春树的《1Q84》和韩寒的《独唱团》等书被放在醒目位置。

　　青番茄快递给会员的书，不像淘宝、卓越那样用纸盒或塑料袋包装，而是装在一个泛黄的布制环保袋中，袋子上除了青番茄的logo，还印着“精神食粮”四个浅绿色的大字，大字下面，还有一行小字——“不含农药，不含防腐剂”。这种新颖的方式，让一些收到书的读者感到新鲜。许多人随手将其拍照，然后发到微博上，惹来粉丝们的关注和围观。

　　这是张丽娟的创意。在她的设想中，青番茄的用户群是“清新文艺的都市小白领”。

　　“75后”的张丽娟，笑称自己是公司的“老人”，因为她所招的员工，基本都是85后。这些年轻人表现出来的创造力，让公司看起来也颇为“年轻”。比如，会员的等级，被他们划分为M、L、XL、XXL四种尺码，分别代表着从低到高的押金数和对应的阅读权限;而为了节约采购成本，他们想出了一招，在网站上专门开辟了一个板块——漂书码头。鼓励读者将一些不再需要的书寄给青番茄，让更多人分享，有一位读者一次性就寄来两百多本。

　　一位微博名为“cat是妙妈”的读者还给网站提建议，将订单状态中令人不快的“备货中”改为“番茄入库”、“正在摘番茄”、“你的番茄已经在路上啦”等，这种互动，让青番茄的员工很欣慰。

　　青番茄鲜明风格引来了一些气质与之相匹配的广告主的青睐。张丽娟介绍，他们先期合作的是两家——宜家和星巴克。在青番茄网站上，宜家将部分商品重新包装，打上了“阅读的概念”，通过文案将其营造成从阅读中衍生出来的、必不可少的生活元素，比如台灯、书架、沙发、靠枕等。星巴克则直接附上了咖啡单，在会员中征集“喝后感”。

　　一些风投也嗅到了青番茄身上的潜质，据张丽娟透露，不断有风投和她接洽，但都被她婉拒了，这其中包括京东商城。张丽娟向南方周末记者解释，现在青番茄并不缺钱，“缺的是时间”。

　　张丽娟声称从2010年8年上线到现在，将近一年的时间，青番茄的会员已突破了60万。不过，尴尬的是，为了降低成本，他们的会员仅限于物流便捷的大中城市，目前开通借书服务的有二十余个城市(会员上网下借阅单后，图书由会员所在地的仓库发出)。

　　物流难题

　　张丽娟始终不肯透露青番茄至今已经“烧掉”了多少钱。不过，抛开他们自己的投入，光会员押金这一项，数目就很可观——以每人最低110元计，60万会员，就有6600万元。更何况许多会员在借了几次之后会追加押金。这些押金，虽然随时可以要求退回，但基本不会发生集中挤兑现象，这也暂时缓解了番茄网的资金难题。

　　作为一个全新的模式，青番茄能否最终取得成功，现在还不可知。

　　上文提到的书飞网，创立之初曾宣称，要在“每个城市做一个20万册容量的图书馆”，但三年时间过去了，它的服务范围仍仅限于北京，并没有在其他城市开出一家分店——物流是一大难题。虽然其向会员收取一定的会员费，但快递费则需由自己承担，这意味着送得越远，送得次数越多，成本就越大。所以，书飞网对快递范围特别规定：目前只提供北京市区五环内以及五环外部分地区的送书服务。#p#分页标题#e#

　　实际上，物流成本高企，已是业内公开的秘密，　这也成为整个电子商务企业所面临的最大瓶颈。无论是京东商城、当当，还是卓越，这些需要自己承担物流成本的电子商务企业至今盈利之路不无艰辛。

　　对青番茄来说，这同样是一个致命难题。青番茄目前采取的解决方式是：部分自建，部分和DHL合作。面对记者对物流成本的追问，张丽娟以涉及合作快递公司的商业机密为由不愿透露。但简单计算即知，这是一笔巨大的投入——目前的同城快递单次费用一般在10元左右，以半价计，一个读者借阅一次，往返快递费用为10元，60万读者借一次，则意味着花掉600万元。

　　青番茄现在对读者承诺的送书时间为3-5天。张丽娟解释，之所以不承诺当日送达，是因为同城非“当日达”的价格比快件低得多，在她看来，因为一切都是免费的，读者对送达时间也就没那么苛刻，“但以后肯定要努力争取更快一些。”她说。

　　在微博上，一些读者对此大加抱怨。一位用户名为“棉袄喵喵”新浪微博用户对青番茄说：我想问问，一个订单处理要多长时间，我7月1日下的单，到7月8日仍在备货中，工作人员都是蜗牛吗?

　　对青番茄来说，让盈利模式更为清晰，显然是当务之急。

　　记者点开其对外宣传的“每企一馆”，发现各个企业图书馆，除了企业的介绍不一样之外，其他内容并无任何差别。而企业员工借书动态等，也几乎都是空白。

　　一位不愿透露姓名的青番茄合作企业高管向记者表示，他很认可青番茄的理念，但如何将美好的理念变成现实，青番茄还有很长的路要走，“仅凭现在的服务项目，还不足以吸引我们掏钱”。